【会社組織】社会人として大切な事を見失うと悲しい結果になります【保険営業】 | 町田の保険なら町田市のファイナンシャルプランナー | ブログ

会社は教えてくれない

２月末で前職の代理店を転職し、３月から大手代理店に勤務しています。

前職も今の会社もとても良い会社です。

できる限り長く勤務したいし、したかった。

が、前職にこれ以上、在籍するのは難しい状況でした。

いわゆる査定落ちでの退職になります。

４月半ば、子ども達も新学年に慣れ、私も研修が終わり、いよいよ売り出し開始…な時期の出来事です。

帰宅途中のバスの中、ふと、車窓から前々職の会社をみると、営業部の名前が変わっていました。

名称はフェイクですが、町田特別営業部から単なる町田営業部へ。

特別営業部とは人数も実績も一定基準以上の営業部だけに許される特別な名称。

昔は結構沢山存在していたようですが、私が入社した５年前でさえ、減少傾向にありました。

特別営業部は人員配置や経費の面で特別待遇の営業部。

経費が掛かるので、特別営業部を会社は減らしたがっていました。

基準を満たさない特別営業部が次々に降格していきました。

私のいた営業部も毎年、特に人数の基準が少し足りず降格の危機…。

数年は人数は横ばいかやや増加傾向だったこともあり、私の在籍中は降格を免れていました。

何故、降格してしまったか？

３年間いた営業部…その原因に思い当たる節があります。

それは私が前代理店を査定落ちした理由と共通点も多く…。

それは方向を間違ったことで、大切な事を見落としてしまい、さらに方向を間違うという悪循環。

私自身の反省の意味でも今日のテーマにしたいと思います。

他の業界では向かうべき方向や方法を丁寧に教えてくれる会社も多いかもしれません。

生保業界は基本的に教えません。

教えない結果、高い離職率になっているとも言えます。

が、それで会社は困らないので教えないのです。

営業職が陥りがちな悪循環

営業成績にしろ採用にしろ目標達成できない最大の原因…それは目標自体にあったりします。

目標＝数字にとらわれ過ぎて、大切なものが見えなくなってしまい、人が離れてしまうのです。

保険に関わらず営業経験がある方なら多かれ少なかれ経験していることかと思います。

特に私たち保険営業はフルコミッション…営業成績が収入に関わってくるのです。

どこの会社にも最低保障給はありますが、それでは生活できません。

また、営業成績による査定もあり、降格したり失職したりする可能性もあるのです。

目の前の営業成績にとらわれ「何としても売らなくては…」と自分で自分にプレッシャーをかけ、

益々売れなくなってしまうのです。

営業成績に捕らわれるあまりお客様を置き去りにしてしまうのです。

保険は目に見えない商品です。

更にその人の家族構成や収入、考え方によって組み立てるオーダーメイド商品。

本来はお客様のことをよく知らないと設計ができないのです。

更に病気や死亡など起こって欲しくない事に備える商品…一般の人は普段は保険の事は忘れていたい。

必要と思わなければ保険屋の話を聴く気になりません。

が、何とか話を聴いてもらって、契約してもらわないと翌月の給料が…。

更に保険会社直属の場合、上司もこうハッパをかけます。

「何でもいいから提案してきて」

「とにかく沢山回ってきて」

提案数のノルマがある会社もあります。

代理店の場合、上司もプレイヤーですので、「活動量を増やせ」なんてバカな事は言いません。

しかし、売上が及ぼす収入への影響は保険会社直属の比ではなく…。

特に売り上げへの圧力もないのですが、売れないと焦りが出てきます。

その結果、保険に興味がないお客様に提案書をいきなり持って行って、商品の良さを猛アピールして、

「検討します」と言われ音信不通、もしくはお断り。

契約に至らなかったことでさらに焦って…。

私も国内生保時代はやってしまっていた時期がありました。

その後、「何でもいいから提案」がむなしくなり、代理店に移籍しました。

ですので、初対面のお客様にいきなり提案するようなことは代理店に移籍してからはしていません。

しかし、フルコミッション、更に国内生保以上に経費が掛かる…。

そんなこともあり、いつの間にかお客様を置き去りにしてしまっていたように思います。

それが、売れなかった原因。

必死になり過ぎた結果見えなくなった物

前々職の営業部も同じような悪循環に陥った結果、望まぬ結果になってしまったのだと個人的には感じています。

特に国内生保は採用に力を入れている事やその理由は過去の記事の通りです。

１年中力を入れていますが、力の入れ方は時期によって異なります。

私のいた会社が最も必死になるのは１０月下旬からの１か月間。

１１月は生命保険会社にとって大切な月で、新契約獲得にも最も力を入れる時期でもあります。

が、上司たちは新契約以上に採用に力を入れていました。

営業部の評価が１月時点での在籍数等に基づいてなされる会社でした。

営業部の評価は管理職の評価に直結します。

営業部の評価次第で来年度、栄転か左遷かが決まる…。

在籍数には入社したばかりの人も含まれます。

要するに１月までの採用数が管理職の行く末を左右する。

１月入社の締め切りは１１月下旬…そんな訳で１年で最も採用に力を入れていました。

採用のために上司たちが自分で動ければ良いのですが、採用は営業職員頼みと言う現実が…。

求人広告を出しても大して効果はありません。

街中での声掛け…今の時代、警戒されます。

営業職員に発破をかけて、ママ友やお客様を営業部に連れてきてもらうのが、効率的…。

１０月も終わりに近づくと、上司たちは毎年のように朝礼で「採用協力お願いします」。

ところが、営業職員の動きに変化なし。

元々動いている人は以前から動いているし、動かない人は動かない。

動いている人も友人知人に声かけまくって、玉切れの時期だったりもします。

毎日、繰り返し協力依頼しているのに、全く動いてくれない…上司たちは営業職員に怒りを感じ始めます。

日が経つにつて焦りも出てきます。

その結果、営業職員に怒りをぶつけたり、問題発言をしてしまうのです。

「営業職員は上司たちにとって出世のための駒に過ぎない」…それを実感するような発言が毎年ありました。

そうして、営業職員からの好感度が下がっていく…。

その結果、ますます採用に協力してくれなくなってしまい…。

採用できなければ、退職者を減らして、